A odontologia enfrenta uma concorrência extremamente desleal e não é entre os colegas. Atualmente competimos com o poder de compra e financiamento oferecido a maior parte da população e que infelizmente em nosso consultório é limitado.
Veja os impressionantes números de venda de TVs neste ano de copa do mundo. As propagandas induzem todos a ter uma TV maior e maior a cada ano. Em casa da população mais humilde temos cerca de uma TV em cada cômodo.
Ai vem a pergunta que não quer calar: como concorrer com as “Casas Bahia”, “Magazine Luiza”, “Ricardo Eletro”? Já que nestes estabelecimentos eles (os consumidores) tem crédito fácil e quase que instantâneo?
Em pesquisa realizada constatou-se que “dinheiro” era o quinto item que impedia o paciente de procurar um tratamento odontológico. Os primeiros estavam relacionados a falta de conhecimento sobre a necessidade de fazer uma visita regular ao dentista. A população realmente não entende o cuidado com sua saúde bucal em sua pirâmide de necessidades primárias.
Então o que fazer?
Educação, essa é a resposta. Temos que nos mobilizar junto a nossos representantes nos CROs, ABOs, APCDs etc etc e criar na população essa necessidade. Mas atenção isso não é uma coisa que se consiga de uma dia para outro.
O futuro da odontologia depende de educação a longo prazo, coisa que em nosso país, já partindo dos governos chega a soar utópico.
Fica a dica
Não entenda seu colega como seu pior concorrente. Procure focar em um determinado público, entenda seus desejos e procure educá-lo. A médio prazo seus resultados começarão a melhorar.
O marketing é uma ciência que pode lhe oferecer diversas ferramentas, sendo uma delas a pesquisa. Fazer pesquisas com seus pacientes atuais pode lhe ajudar a conhecer melhor seu público alvo e eventualmente conseguir mais clientes com esse mesmo perfil. Se conhece bem quem é seu cliente com certeza ficará mais fácil encontrar outros com o mesmo perfil.
Conhecendo seu inimigo
No Livro a Arte da Guerra , temos diversas passagens que nos mostram a importância estratégica de conhecer seu inimigo em um campo de batalha. Se você realmente conhecer seu cliente, vai saber o que ele tem como hábitos de consumo e isso lhe dará bons indicativos de quem são seus concorrentes/inimigos. Alguns que podem aparecer em sua lista:
- Lojas de eletroeletrônicos
- Viagens de turismo
- Hotéis
- Smartphones/tablets e seus aplicativos
- Clubes
- Restaurantes
- Shoppings
- Concorrentes mil..
A concorrência existe, existiu e sempre existirá. Sai ganhando quem tem mais informações. Isso se chama vantagem competitiva. Lutar contra um inimigo que você conhece é mais prático do que com um que você “acha” que sabe quem é.Seu colega pode não ser, como já disse seu pior concorrente e se você souber usar a cabeça ele poderá até se tornar seu parceiro comercial.
Unir-se com outros colegas e ganhar em escala é uma das saídas. A formação de redes pode ajudar você a diluir custos e ganhar em escala.
Como mudar esse quadro?
Em minha experiência com Processos de Coaching e Consultoria tenho trabalhado em conjunto com os colegas afim de que cada um aprenda a conhecer melhor suas forças e fraquezas, tanto do negócio como do próprio profissional. Isso amplia a capacidade individual de discernimento e capacita o dentista e enxergar “fora da caixinha” e isso tem multiplicado exponencialmente a capacidade de captação e principalmente de retenção de clientes/pacientes.
Conclusão
Conhecer seus inimigos concorrentes vai lhe capacitar a enfrentá-los de maneira mais apropriada. Conhecer suas forças e fraquezas vai lhe mostrar onde focar para conseguir crescer de forma sustentável.
Ou seja conhecimento é a base de tudo, por isso investir em conhecimento vai lhe fazer crescer como pessoa e como profissional, pense nisso…
Forte abraço,
Marcos Rocha é Cirurgião Dentista, Mestre em Odontologia pela FOUSP , Pós graduado em Radiologia e Administração de Empresas, Coordendor de Gestão em Saúde (FACIG) , Prof. MBA Gestao em Saúde (FASAM), Personal & Professional Coach, Membro da Sociedade Brasileira de Coach.
