De maneira geral, nós enquanto consumidores de produtos ou serviços, não sabemos exatamente por que compramos. Na verdade, pesquisas indicam que adquirimos quase que inconscientemente 85% do que compramos.
Atualmente as técnicas de venda incluem diversas ferramentas de neuromarketing que ajudam quem está vendendo a vender não para o consumidor ou cliente, mas sim para sua mente. Essas técnicas podem lhe ajudar a descobrir o caminho da mente de seu paciente e fazer com que ele escolha o seu serviço e não o de outro dentista.
As dicas abaixo são algumas das que mostramos nos cursos de Negociação e Vendas que ministramos para profissionais de odontologia e que vem aumentado de forma exponencial o índice de conversão do participantes de nossos cursos.
Então vamos as dicas
1. A verdadeira venda começa na hora que seu cliente tem contato com sua empresa
Por isso cuide de cada detalhe para que cada contato dele, desde o telefonema, reforce a mente dele que ele está fazendo um excelente negócio. Nós, seres humanos, não gostamos de perder. Podemos até pagar caro por algo desde que ele cumpra o que promete, logo cuide de cada contato que seu cliente tenha para que seja impecável.
2. Descubra o que seu cliente realmente está querendo comprar
Se aprofunde na mente dele e perceba o que está por trás de suas palavras. Vamos dar como exemplo um implante dentário. Qual a simbologia por trás da compra de um implante dentário? Com certeza ela terá diversos significados, dependendo da expectativa do paciente, logo é isso que você precisa descobrir, suas expectativas, o que ele quer preencher ao optar por um implante e não por uma prótese total por exemplo. Descortine o que está por trás do interesse simples e puro de realizar o implante. O paciente tem medo de ficar com a Prótese mexendo na boca, sente vergonha de ser desdentado, quer se sentir jovem, poderoso ( ao participar de um churrasco com amigos por exemplo!!). Investigue a fundo a simbologia por trás de cada escolha que seu paciente lhe trás e com certeza terá dado um grande passo inicial.
3. Venda para a mente, não para pessoas
Seu cliente muita vezes acha que sabe o que quer, mas na verdade está ansioso para que você ( que é considerado por ele uma autoridade) lhe diga do que ele REALMENTE precisa.
4. Apresente 3 CENÁRIOS
Nossa mente desconfia quando só temos um opção (parece algo imposto), fica desconfortável em escolher entre duas ( gera expectativa que tem 50% de chance de acertar, mas também de errar! ) e se sente mais a vontade quando lhe entregamos 3 opções. Mas não ofereça mais que 3 e faça com que essas 3 opções sejam mais ou menos congruentes, ou seja , não tão diferentes entre si.
5. Olhe nos olhos de seu cliente
Evite “vender” seu tratamento com o paciente sentado na cadeira odontológica, mesmo que ele esteja olhando por exemplo para uma tela com imagens tiradas com uma camera intra oral.
Esse é um dos maiores erros em vendas que tenho observado em minhas consultorias para dentistas. Posicione seu paciente em uma mesa de escritório, olhe em seus olhos, abuse de vídeos, macro modelos, entregue a ele um implante dentário para ele tocar… Olhe diretamente nos olhos de seu cliente e depois dirija seu olhar para o que deseja vender, que pode estar exposto na tela do computador. Faça ele seguir o seu olhar. (Já experimentou parar em uma rua e começar a olhar para o céu? sabe o que acontece né? Instintivamente todos que passam acabam querendo olhar também!) Deixe o cliente se conectar com seus olhos e será estabelecida uma ligação também com o que você está querendo vender!
6. Use um discurso de venda diferente para homens e mulheres
Mulheres são altamente sofisticadas e fazem modelos impressionantes de comparação quando compram coisas. Então precisamos ser capazes de entender isso e fornecer informações suficientes para que possam arrumar toda a “confusão mental” que tem em relação ao que estão comprando, antes de efetivamente comprar. Seja bastante especifico com homens e extenso com as mulheres. Para o homem, menos é mais e para a mulher exatamente o contrário.
7. Use os 5 sentidos
Os seres humanos tem 5 sentidos, todos ansiosos por um estimulo eficaz. Use-os ao máximo e potencialize suas vendas. Ofereça uma água, um café. Quando você está comprando seu corpo secreta dopamina e um cafezinho pode afetar positivamente o humor das pessoas. Chocolate faz o organismo secretar feniletilamina. Comprar dá uma sensação de prazer , um café ou um chocolate podem duplicar essa sensação fazendo com que o indivíduo sinta indulgência, facilidade e recompensa e torne a compra mais fácil.
Então é isso, espero que essas 7 dicas lhe ajudem a melhorar o desempenho das vendas de seu consultório.
Forte abraço
Prof. Marcos Rocha
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