Somos todos investidores, a partir do momento em que decidimos investir em nossa formação. O retorno dependerá da forma como conduzirmos nossa carreira e nossos serviços.
Quando se discute sobre quanto cobrar por seus serviços, um questionamento muito comum entre os profissionais de saúde é em relação ao investimento realizado em sua formação. Afinal de contas, uma graduação na área de saúde não é barata. Adicionam-se ainda os custos com a pós-graduação, um requisito muito comum em um mercado concorrido como o atual. É o investimento no conhecimento, no aprimoramento técnico e científico.
O pensamento em geral é: “Eu fiz esse investimento em mim mesmo e devo ter um retorno sobre ele!” Está mais do que correto esse pensamento. No entanto, os profissionais têm muita dúvida sobre como inserir esse valor em seus preços.
Vamos analisar as partes que compõem a formação do preço e entender onde inserir o “investimento no conhecimento” nesse cálculo.
De forma resumida, para se formar o preço temos a seguinte fórmula:
Preço = Custos Variáveis + Despesas Variáveis + Custos Fixos + Despesas Fixas + Impostos + Reserva de Depreciação + Lucro Desejado
Os “Custos Variáveis” são os gastos diretos que somente ocorrem quando há a realização de um procedimento, geralmente, o material de consumo. A “Reserva de Depreciação” é a quantia necessária de se reservar mensalmente para gastos futuros com a troca de equipamentos e instrumentos, que se gastarão com o uso. Como o conhecimento não é “consumido”, ou seja, não se gasta, o valor de seu investimento não se encaixa nesses itens da fórmula. Também não se encaixa nos impostos, com certeza.
As “Despesas Fixas” são os gastos indiretos (não relacionados diretamente com o objetivo-fim) necessários para a manutenção da estrutura de sua atividade. O conhecimento é a base de sua atividade e não a estrutura em si. Portanto, também não se encaixa aqui.
Restaram, dessa forma: “Despesas Variáveis”, “Custos Fixos” e “Lucro Desejado”. O retorno sobre o investimento no conhecimento pode ser inserido na fórmula em um desses grupos, dependendo de seus objetivos e da sua maneira de trabalho.
As “Despesas Variáveis” são os gastos indiretos da atividade. Entram aqui gastos como tarifas de cartão de crédito, comissão de vendas e comissão por realização de procedimentos. São gastos calculados como uma porcentagem sobre o valor recebido. Se você trabalha em acordo de “comissão por procedimentos”, o retorno sobre seu investimento no conhecimento está aqui, junto com o valor recebido. A diferença entre a comissão de um profissional generalista e um profissional especializado poderá estar na porcentagem (se o preço cobrado é o mesmo) ou no preço (um preço maior por ser atendido por um especialista gerará uma comissão maior).
Os “Custos Fixos” são os custos necessários para manter a estrutura do serviço e são responsáveis diretamente pela realização do serviço. Estão nessa categoria os gastos com a folha de pagamento dos empregados e o pró-labore do profissional. Um profissional especialista tem direito (teoricamente) a receber um salário (ou pró-labore, se for o também o dono da empresa) maior do que um profissional generalista.
O outro local em que se pode inserir o retorno sobre o investimento é o “Lucro Desejado”. Do ponto de vista de um investidor, esse é o local que faz mais sentido para o profissional autônomo ou dono de sua própria empresa. Uma vez que, como dissemos, houve um investimento no conhecimento, o retorno sobre esse investimento deverá ser um rendimento maior, ou seja, um lucro maior sobre seus serviços.
Repare que não falamos em nenhum valor específico para o retorno sobre o investimento no conhecimento. Independentemente de como deseje calcular seu retorno sobre o investimento no conhecimento, o retorno real sobre esse investimento segue a mesma regra de qualquer outro investimento.
Por exemplo, ao investir R$ 1.000,00 em ações, o investidor poderá obter um retorno, lucro de R$ 10,00 , R$ 100,00 , R$ -200,00 ou qualquer outro valor, positivo ou negativo, dependendo da forma com que ele administra esse investimento. O mesmo ocorre com investidores da área de imóveis ou qualquer outra forma de investimento, inclusive o profissional de saúde que investe em sua formação e na montagem de seu consultório.
Portanto, somos todos investidores, a partir do momento em que decidimos investir em nossa formação. O retorno? Dependerá da forma como conduzirmos nossa carreira e nossos serviços.
Dr. Lacy Lima Amorim é autor dos livros “O Preço Certo – Orientações para formação de preços na área de saúde” e “Ponha um Escorpião no Bolso – Orientações sobre orçamento pessoal e familiar”. www.direcionarconsultoria.com.br; contato@direcionarconsultoria.com.br
