Como o seu consultório ou clínica pode ter sucesso em mercados cada vez mais saturados e competitivos.
O que você quer e merece são bons resultados através da sua atividade profissional. Afinal você passou num vestibular altamente competitivo, estudou vários anos, passou noites e noites sem dormir para se preparar para inúmeras provas até se graduar. Se tivermos que expressar o resultado que você busca através de uma única palavra ela seria, sem nenhuma dúvida, a palavra sucesso.
Mas o que é sucesso? Michael Jackson teve sucesso? Ele foi uma pessoa que ganhou e perdeu muito dinheiro, que morreu relativamente novo. Você compraria um carro usado de um político que fraudou as eleições para conquistar o poder? Será que um playboy que herdou uma fortuna dos seus pais e que nunca trabalhou na vida é uma pessoa bem sucedida?
O sucesso deve ser entendido em três níveis:
1) Resultado financeiro;
2) Qualidade de Vida;
3) Prestígio social.
Quem tem esses três indicadores de sucesso simultaneamente tem prosperidade! Quem tem prosperidade gera e distribui riquezas!
Assim podemos dizer que o resultado (r) que você busca através da sua atividade profissional é uma função do sucesso que acontece em três níveis: s3.
Podemos representar esse raciocínio numa fórmula: r = f(s3), onde r é o resultado e s3 é o mais alto nível de sucesso para um profissional da saúde.
Muitos pesquisadores respeitados em todo o mundo passaram a vida procurando entender como reproduzir as condições para se ter sucesso, isto é, como utilizar a metodologia científica para que uma atividade profissional ou organização pudesse desenvolver um planejamento que levasse ao sucesso. Um desses profissionais chama-se Philip Kotler. Numa pesquisa no Google você poderá conhecer um pouco mais sobre esse respeitado autor de livros de administração de marketing.
Kotler concluiu que o sucesso profissional ou organizacional depende de vários fatores que interagem simultaneamente. Assim a nossa fórmula poderia ser escrita da seguinte forma:
r = f(s3) = f(inúmeras variáveis)
Quais seriam essas variáveis e como elas poderiam ser agrupadas? Em seu estudo Kotler agrupou as inúmeras variáveis em 5 grandes tópicos: Produto, Pessoas, Ponto, Preço e Promoção. Assim a nossa fórmula do sucesso passa a ser:
r = f(s3) = f(Produto, Pessoas, Ponto, Preço, Promoção).
No entanto esse é uma raciocínio de dentro para fora e que nem sempre leva ao resultado desejado. Para que uma atividade profissional tenha sucesso devemos fazer o raciocínio de fora para dentro, isso é, focar as variáveis em quem paga a conta, ou seja, o cliente. Assim a fórmula deve considerar o cliente:
r = f(s3) = f(Produto, Pessoas, Ponto, Preço, Promoção) = f(Cliente)
Produto é o que você produz em seu consultório ou clínica. É o ponto de partida também chamado de Commodity porque é aquilo que todos fazem. Na saúde o produto é na verdade um serviço imaterial, intangível e abstrato. O que um profissional da saúde oferta para o mercado é uma promessa! Quem oferta promessas tem que ter Credibilidade. Assim a credibilidade é um forte componente do sucesso de um profissional da saúde. Quem tem credibilidade tem um elemento para prosperar e quem não tem credibilidade não prospera.
Quais as especialidades você faz, onde faz, é convênio ou particular? Qual o seu lucro por hora em cada Unidade de Negócios do seu consultório ou clínica, quanto cada uma delas impacta em seu lucro final? Qual a perspectiva de cada Unidade de Negócios? Essas são perguntas que você deve responder para orientar os seus esforços no mercado. Sem fazer essa análise você pode estar trabalhando muito e ganhando pouco, comprometendo a sua qualidade de vida.
Assim a nossa fórmula sofre uma evolução:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas, Ponto, Preço, Promoção) = f(Cliente)
Isso é um consultório ou clínica pode ter inúmeras Unidades de Negócio que passaremos a chamar de n.
Todos nós temos 24 horas por dia. É o que faz e como faz dentro dessas 24 horas que faz a diferença em sua vida profissional. Para que você tenha mais tempo para si mesmo e para a sua família, para ter qualidade de vida, você pode também delegar funções. O que você poderia delegar para o outro? Tudo aquilo que o outro faz melhor e mais barato que você! Para delegar você tem que entender de pessoas, isso é: 1) Recrutar; 2) Selecionar; 3) Treinar; 4) Motivar; 5) Avaliar; 6) Liderar; 7) Delegar e 8) Controlar. Para delegar temos que ter sistemas de controle. Assim para se ter uma equipe coesa, motivada e que faça diferença para você e para o mercado, terá que dominar oito variáveis.
Evoluindo a nossa fórmula temos:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas (8), Ponto, Preço , Promoção) = f(Cliente)
Para a realização dos serviços que são intangíveis você e as pessoas da sua equipe devem encontrar com os clientes num lugar físico que se chama Ponto. No Ponto devemos considerar: 1) Localização; 2) Legislação; 3) Humanização. A localização e a legislação conferem qualidade técnica para o espaço físico. A humanização confere qualidade percebida pelo cliente.
Nesse caso a nossa fórmula evolui para:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas (8), Ponto (3), Preço e Promoção) = f(Cliente)
Um serviço realizado por pessoas que constituem uma equipe num lugar físico gera um custo. O preço para o cliente tem que ser superior a esse custo para gerar lucro para você. No entanto o cliente não se importa com preço e sim com valor agregado. Você pode agregar valor para o cliente através do atendimento e do ponto.
Na variável preço temos três componentes importantes: 1) Preço ideal dos seus serviços; 2) Negociação com o cliente; 3) Formas de pagamento. Quanto mais valor o cliente perceber mais fácil será a negociação com ele. Se está difícil negociar com o cliente é porque ele não está percebendo valor em seus serviços. Assim agregar o valor certo para os clientes certos facilita a negociação com o cliente aumentando o número de tratamentos aceitos.
Após analisar a variável Preço temos a seguinte evolução da fórmula:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas (8), Ponto (3), Preço(3), Promoção) = f(Cliente)
Promoção quer dizer a melhor forma de comunicação com o cliente potencial. Cliente potencial é aquele que você ainda não tem mas poderia ter. Para se captar novos clientes você pode utilizar: 1) Propaganda, que é a mídia paga. Propaganda feia não vende. 2) Publicidade, é a mídia gratuita. Se sustenta num Diferencial Competitivo de Mercado. O que é diferente gera notícia na mídia. 3) Boca a boca positivo de clientes. É a maior fonte de indicação de novos clientes para um profissional da saúde. 4) Rede de relacionamento social. Só se aplica para especialidades de senso comum e que não gerem constrangimento social. 5) Rede de relacionamento profissional. Utilizada para captar clientes através de indicação profissional, quer de especialidades de senso comum ou não, que gerem constrangimento social ou não.
Introduzindo essas variáveis em nossa fórmula temos:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas (8), Ponto (3), Preço(2), Promoção(5)) = f(Cliente)
Todas as ações das variáveis controláveis devem estar alinhadas com os clientes de um determinado Público-Alvo. Os clientes se encontram no meio externo, ou seja, no mercado podendo ser entendidos como: 1) Massa, onde se oferece tudo para todos; 2) Segmentado, onde se oferece os serviços certos para os clientes certos; 3) Nicho, que é uma visão de fora para dentro e não de dentro para fora; 4) Um a um, isso é, oferecer mais serviços para a mesma base de clientes através de parcerias prévias.
Assim temos a fórmula final que leva um profissional da saúde diretamente ao sucesso em mercados cada vez mais saturados e competitivos:
r = f(s3) = f(Produto (n), Pessoas (8), Ponto (4), Preço(2), Promoção(5)) = f(Cliente(4))
ou de forma simplificada:
r = f(s3) = f(P1 (n), P2 (8), P3 (3), P4(2), P5(5)) = f(C4)
Onde está o segredo do sucesso de um consultório ou clínica? Em diagnosticar a sua situação real em relação ao padrão ideal máximo que se pode atingir. Assim temos o diagnóstico organizacional do seu consultório ou clínica. Tendo o Delta entre o ideal e o real, elaboramos um Plano de Ação. Implementando e controlando o Plano de Ação temos o resultado numa relação causa efeito. Se atuamos na causa temos o efeito desejado.
Profissionais bem sucedidos em s3 podem se agrupar criando um sistema sinérgico que gera e distribui riquezas de forma permanente para os seus membros. Esse é o objetivo das redes. A fórmula para uma rede ideal é:
Rede = f(1s3, 2s3, 3s3, 4s3…ns3)
Existem três tipos de redes: 1) A piramidal, que é o modelo de organização mais antigo da humanidade, inspirada no exército; 2) A semi-piramidal, representada pelas franquias com um franqueador e seus franqueados; 3) Plana, que tem o formato de associações. A rede piramidal é a mais lucrativa por ser constituída de unidades próprias. Mas também devido a isso é de expansão lenta no mercado. As associações não geram lucros diretos mas tem elevada velocidade de expansão no mercado.
Dessa forma chegamos a fórmula de uma rede ideal:
R(3) = f( 1s3, 2s3, 3s3, 4s3…ns3)
Uma rede será tão poderosa quanto mais elevado for o nível de seus membros. Para que uma rede possa evoluir ela deve criar condições para que os seus membros evoluam em direção a s3, que é o grau máximo de prosperidade para cada um dos seus elementos.
Quando uma Clínica A enfrenta uma Clínica B no mercado, quem vence? Vence aquela que estiver na rede maior e mais bem estruturada. Redes bem estruturadas propõem soluções para os seus membros prospectando novas possibilidades no mercado criando um Círculo Virtuoso.
Uma parceria compondo uma rede gera influência sem propriedade. Hoje você não precisa ser dono para influenciar. Para isso precisamos apenas saber colaborar, isso é, trabalhar juntos.
Finalizando temos:
r = f(s3) = f(P1 (n), P2 (8), P3 (3), P4(3), P5(5)) = f(C4)
R(3) = f( 1s3, 2s3, 3s3, 4s3…ns3)
Analisando essas fórmulas na horizontal criamos as estratégias de mercado para um consultório ou clínica. Implementando essas fórmulas na vertical temos as táticas que orientam as ações operacionais que levam uma organização ao sucesso.
Assim, respondendo a pergunta do início, o que é sucesso na sua atividade profissional? Sucesso é você atingir o mais alto nível em s3 dentro de uma rede em R(3) onde as perspectivas futuras são ilimitadas. Assim você tem excelente resultado financeiro, elevada qualidade de vida e prestígio social crescente num sistema que gera prosperidade gerenciando a abundância.
(*) Dr. Roberto Caproni.
É graduado em Odontologia e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e Psicologia. Especialista em franquias pela Franchising University.Foi homenageado pela Academia Internacional de Odontologia Integral pelo seu trabalho pioneiro de Marketing Aplicado a Saúde. O best seller Marketing Aplicado à Saúde foi o primeiro livro publicado no mundo abordando os benefícios do marketing para profissionais da área da saúde. Escreve artigos para revistas e jornais publicados em diversos países. Palestrante internacional. Ministra o curso MBA Compacto de gestão e mercado para profissionais da saúde.
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