Gestão quer dizer voltar a atenção para o que está acontecendo dentro do consultório ou clínica. Estratégia quer dizer conectar o consultório ou clínica com o mercado, ou seja, com o que se encontra fora da clínica.
Em relação à gestão e ao mercado, você tem quatro possibilidades:
1. Funcionário – Você é funcionário de um consultório ou clínica;
2. Profissional – Você tem um consultório. É um profissional liberal;
3. Empregador – Você tem uma clínica com vários funcionários;
4. Investidor – Você é investidor de capital.
Se você é funcionário da clínica, recebe função delegada pelo empregador, que é o dono da empresa. Se você tem um consultório, é um profissional liberal. Se você tem uma clínica, é o empregador que delega função para o funcionário. Se é investidor, delega função para o empregador, fazendo o dinheiro trabalhar 24 horas para você.
Nas posições 1 e 2 tem-se baixo faturamento e paga-se altos impostos. Assim, a lucratividade é baixa. Nas posições 3 e 4 tem-se alto faturamento e paga-se, relativamente, baixos impostos, tendo alta lucratividade.
Primeiro, você deve identificar onde se encontra: Nas posições 1, 2, 3 ou 4. Depois identificar onde pretende chegar. O caminho que liga a posição onde você se encontra à posição onde você quer chegar chama-se estratégia.
Se você está satisfeito com os resultados da posição onde se encontra, procure otimizar esses resultados. Se você não está satisfeito com os resultados, mude a sua posição no mercado, utilizando uma estratégia.
Esses são os passos para se definir e implementar uma estratégia.
Passo I: Diagnosticar onde você está e onde quer chegar;
Passo II: Definir a estratégia;
Passo III: Desenvolver as competências essenciais necessárias para a estratégia;
Passo IV: Implementar a estratégia, ou seja, fazer acontecer;
Passo V: Controlar os resultados. Sem controle estamos à deriva!
Passo V: Fazer os ajustes necessários na estratégia, ou seja, a correção de rota.
Nas posições 1 e 2, você é o negócio. Se você não trabalha, não tem rendimentos. Se você adoece, o negócio adoece. Se você viaja, o negócio viaja. Se você sai de férias, o negócio sai de férias. Se você envelhece, o negócio envelhece. Como você é o negócio, ele não tem valor de mercado.
Nas posições 3 e 4, você tem um negócio com valor de mercado porque as funções são delegadas. O negócio sobrevive sem a sua presença.
Para quem se encontra nas posições 1 e 2, o conceito-chave é acreditar que é possível mudar para as posições 3 e 4. Ter visão de futuro é fundamental para que você possa superar os inúmeros desafios do dia a dia. Para quem se encontra nas posições 3 e 4 o conceito-chave é saber delegar funções. Delegar não é simplesmente mandar o outro fazer. Delegar quer dizer passar para o outro fazer tudo aquilo que ele faz melhor e mais barato do que você. Para delegar, você precisa ter as pessoas certas nas funções certas. Precisa também de mecanismos de controle dos resultados. Não temos como controlar as pessoas, mas podemos controlar os resultados que elas produzem.
O sucesso de um profissional é mensurado em função do resultado que ele tem em seu consultório, clínica ou laboratório, ou seja, o resultado financeiro, a qualidade de vida e o prestígio social que ele obtém por meio de seu trabalho. A esses três resultados em conjunto chamamos Prosperidade.
Assim, as posições 1, 2 , 3 e 4 devem sempre gerar prosperidade para quem as ocupa. Entre essas posições existem caminhos: Caminho A entre as posições 1 e 2; Caminho B entre a posições 1 e 3; Caminho C entre as posições 2 e 3; Caminho D entre as posições 3 e 4. Como já vimos, esses caminhos recebem o nome de estratégia.
Uma estratégia vincula o resultado que você tem a uma das quatro posições ao cliente que se encontra no mercado. A estratégia pode ser decomposta em cinco variáveis: Produto, Pessoas, Ponto, Preço e Promoção.
Para otimizar os resultados de um consultório ou clínica, basta você otimizar as relações entre as variáveis Produto, Pessoas, Ponto, Preço e Promoção. Você pode também mudar a sua estratégia simplesmente escolhendo um dos caminhos A, B, C ou D. Para otimizar resultados, utilizamos conhecimentos de gestão. Para mudar de estratégia, precisamos além dos conhecimentos de gestão, de conhecimentos sobre o mercado.
Gestão quer dizer voltar a atenção para o que está acontecendo dentro do consultório ou clínica. Estratégia quer dizer conectar o consultório ou clínica com o mercado, ou seja, com o que se encontra fora da clínica. Atuando em gestão e mercado você multiplicará os seus resultados com muito menos esforços. Você passará a trabalhar muito menos e a ganhar muito mais. Fazer mais com menos é um dos grandes desafios do século XXI.
Dr. Roberto Caproni é Graduado em Odontologia e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e Psicologia. É palestrante internacional, ministra o curso MBA Compacto de gestão e mercado para profissionais da saúde. www.grupocaproni.com
